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免費時代2.0:發錢的正確姿勢

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-12-03  瀏覽次數:51
核心提示:聲明:本文來自于微信公眾號李檬(ID:imslimeng),作者:IMS創始人李檬,授權站長之家轉載發布。近期有一個說法:現今是“免費時代2.0”,也就是“發錢時代”。話有點糙,也是一種洞察?!懊赓M時代”是一個老梗了

聲明:本文來自于微信公眾號李檬(ID:imslimeng),作者:IMS創始人李檬,授權站長之家轉載發布。

近期有一個說法:現今是“免費時代2.0”,也就是“發錢時代”。

話有點糙,也是一種洞察。

“免費時代”是一個老梗了,“免費時代1.0”僅僅是不收錢,先是看新聞免費(門戶網站)、用搜索引擎免費(雅虎、百度)、發電子郵件免費,接著網游免費、視頻免費、殺毒軟件免費,后來Google將圖書館資料檢索、郵箱、地圖、照片管理、辦公軟件全部免費了。

“免費時代2.0”始于最近七八年,不僅99%的內容、APP免費,甚至干脆直接發現金了,而且也不局限在互聯網領域。

經濟學家弗里德曼直言:“直接發錢,要比社會保障更好一些?!?/strong>

直接發錢步驟簡單,便于核算,政府只要把錢直接打到公民的賬上就行了,不用負擔一整套的官僚系統、好多福利機構。將發給公務員的薪資,直接發給大家更加實惠。

這種觀點看似很荒謬,真的有國家是這么干的。

芬蘭就打算給國民每個月發 800 歐元,代價是很多社會保障會被同時取消,政府反而省錢了。

最近幾年,國際上甚至流行著一種叫“無條件基本收入”的思潮,就是政府每個月給民眾發錢。瑞士已經開始這樣做了,這種不勞而獲,目的是讓每個人都能按照自己的興趣,從事自己最擅長的工作。

回到互聯網領域,直接發現金紅包,已經是一種基本動作。

近期以來,包括滴滴打車、美團外賣、瑞幸咖啡、拼多多、趣頭條等等公司發布的財務數據,“10億補貼”“百億補貼”的字眼隨處可見,很難找到不補貼用戶的互聯網公司了。

據稱,滴滴、美團、拼多多都是年年給用戶百億補貼(比如拼多多上銷售的蘋果手機動不動巨降 2 千元、3千元,這個補貼幾乎超越常識),差別是美團開始盈利,滴滴和拼多多還在路上。

很多年輕創業者拿著商業計劃書,說我的這個產品設計比微信好,比淘寶好,所以,我能擊敗騰訊、阿里巴巴。其實,是他們根本沒有看懂這個世界。

不是說他們的產品設計有問題,而是產品設計再怎么好,也沒有用。為什么呢?

真正的產品,是用戶和數據。

“免費時代1.0”有一句話:如果你買了產品但是不用付錢,那么,你就是產品本身。

“免費時代2.0”更加殘酷:要去創業,你有多大本錢給用戶發紅包?

不過,補貼用戶不是發完紅包就OK了。關鍵在于,你有怎樣的眼界和格局:

微觀看來,可以測試用戶的痛點、爽點和心理防御;中觀看來,是一種“賽道嚇阻”,我有這個實力決心,你沒有,警示潛在對手不要進入這個領域;宏觀看來,巨額補貼反而帶來更大盈利,說明你對用戶有深刻理解力、影響力,這會漸漸成為你的“生態主權”。

具體而言,怎樣給用戶發紅包算是聰明的做法?

補貼用戶不可免,重點是花錢的效率

騰訊CEO劉熾平曾說過,通過補貼獲得的用戶,可能不是你真正的用戶,補貼停止他們就會走人。

除了浪費資源,更大的打擊是,公司可能被虛假增長蒙蔽,反而沒做好真正對用戶有價值的事情。

針對成熟的存量市場(比如微博、微信),劉熾平的話無疑是對的。

對于更多開疆拓土的互聯網創業者來說,沒有補貼,確實難以沉淀用戶。

如何提高花錢的效率,也許才是更務實的問題。

我認為,至少有五個方面問題需要考慮:

01

沉淀用戶,要瞄準20%引爆點

任何大的風口,最初都是起源于邊緣地帶。

當初PC互聯網的集中爆發,始于2005年,當年國內的互聯網滲透率正好觸達20%,2013年移動互聯網的爆發也是如此。

為什么VR(虛擬現實)、區塊鏈暫時做不起來?你我身邊使用相關技術產品的人,可能不到1%,這時你補貼、培育用戶也沒用。

在網約車市場興起的初期,國內至少有幾十家網約車公司,當你發現身邊10%的人開始網上叫車的時候,滴滴出手堅決,大量補貼用戶、阻隔競爭對手,當用戶滲透率超過20%的時候,這個市場徹底引爆了,經過幾輪激戰,滴滴一家獨大。

這一切始于滴滴在最恰當的時機,激進補貼用戶,這反而是花錢效率最高的時候。

02

補貼細水長流的生意,效果最差

共享單車領域的用戶補貼,花了太多冤枉錢,看到街上很多殘破、沾滿泥污的單車,連環衛大媽也搖頭嘆息。

最大問題在于,共享單車早期投入非常巨大(建總部、跑監管、改裝單車、硬件維護都很昂貴),營運收入卻是細水長流的,一單收入 1 元錢左右。

每輛單車就是資產,直到這輛單車報廢了,成本還沒收回來。

有時,一個貌似很大的生意、很大的市場是否值得做,就是一個特別簡單的算術問題。

當共享單車市場飽和、靠租金已經無法收回成本的時候,就陷入一個死循環——不合并、不壟斷,就只能等著流干最后一滴血。

所以,一開始就要避免補貼這種細水長流的生意。

 

 
 
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